周華 / 倉儲超市公司營運中心

賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天買冰淇淋的顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的冰淇淋競爭了。

在營銷界中，冰淇淋徹底打破了季節(jié)的限制，不再是為了解暑而存在，而是轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N全年無休的時尚消費品。哈根達(dá)斯冰淇淋有一句經(jīng)典廣告語：愛我，就請我吃哈根達(dá)斯。

愛情沒有季節(jié)，愛情永遠(yuǎn)不過時，所以代表愛情的冰淇淋也不會過季。這就是善用情感的結(jié)果。由此可見，季節(jié)性商品要提前引導(dǎo)顧客消費外，其營銷主題要善用人們之間的情感。

由于長期以來的思維定勢，啤酒想在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)淡季的局面是很困難的。有的企業(yè)在淡季選擇產(chǎn)品降價，然而，如果消費者沒有想喝啤酒的情緒，產(chǎn)品再便宜都沒有很大的吸引力。

啤酒學(xué)習(xí)冰淇淋在營銷思路上進(jìn)行突破，跳出季節(jié)的瓶頸，變身為四季的“寵兒”。青島啤酒其“激情成就夢想”的品牌主張配合公司歷史和一系列營銷活動，能夠引起消費者對一種積極生活態(tài)度的共鳴。

市場的主導(dǎo)者是消費者，從消費者的觀念入手，通過引導(dǎo)消費者進(jìn)而讓消費者引導(dǎo)市場。而所謂的引導(dǎo)，就是給消費者一個購買的理由，讓他們接受并追隨。在這一點上，冰淇淋做到了，啤酒也做到了。

季節(jié)性商品所占市場份額雖然不是很大，但是如果抓好了銷售，可以帶動總體的銷售毛利；滿足了顧客對季節(jié)性商品的需求，企業(yè)形象也得到了提升。

賣場要做好季節(jié)性商品的銷售，除了要善用情感做出創(chuàng)意性的主題營銷活動引導(dǎo)顧客消費外，季節(jié)性商品的提前陳列、提前銷售也是很重要的。針對季節(jié)性商品換季時間的問題，筆者去過武漢市內(nèi)各大型國際化賣場市調(diào)，發(fā)現(xiàn)像沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等季節(jié)性的商品換季都比本土連鎖超市要快，還沒等到天氣變熱，國際化大賣場就提前將夏裝上市搶占市場份額銷售。而針對于應(yīng)季的季節(jié)性商品，賣場更是要做好堆碼、端頭的陳列，促銷郵報上也要重點突出。當(dāng)前正是南非世界杯如火如荼之時，賣場要善于利用這點做好酒水、休閑食品的銷售，而針對現(xiàn)在的炎炎夏日，像夏季的服裝、涼鞋、涼拖、床上用品、防曬護(hù)膚品，降溫解暑的飲品、綠豆，殺蟲水、滅蚊用品，泳裝等游泳用品等更應(yīng)該備好貨源，做好銷售。