■ 宋麗 中百倉儲新洲購物廣場

在超市里我見過這樣兩個案例，一則成功銷售出產品，一則是以失敗告終，我們一起來看看這兩則成功和失敗的案例有何不同。

案例一：

有位年輕的太太，為參加大學同學的聚會特意來購物廣場選購衣服。促銷員面帶微笑、主動的迎過來。以下是當時談話的內容。

客戶：哪一件會適合我？

推銷員：“每一件都很漂亮！不過，重點是您在什么時候穿？

顧客：“我想穿去參加大學同學的聚會”。

促銷員：“哇！太好了，在哪里舉辦呢？”

顧客：“在一家酒店宴會廳。”

促銷員：“我想，那場面一定很熱鬧吧。如果是這樣的話－－－－－－－－我建議您不妨試試這件，它的顏色和款式都很適合您的氣質，在人多的場合容易覺得亮眼！

顧客：“哦，那就試試這件吧

促銷員：“請您注意您隨身帶的東西。”

顧客試完衣服站在穿衣鏡前

促銷員：“真漂亮！您真有眼光。這是我店剛到的新貨，每款都只有幾件。這個品牌的特點是：色彩鮮亮、款式獨特。每件都是經過精心制作的。”

顧客：“就是價格高了點”。

促銷員：“與同類品牌相比，它的價格是不高的。像您參加同學聚會這樣的大場合，一定要有一件令人注目的衣服，才覺得您的與眾不同”。

顧客面對著鏡子沉思（想像著自己穿著這件衣服出席在同學聚會的場面）

顧客：“我可以試試另外一種顏色嗎？”

促銷員：“當然可以，您請稍等！”

顧客穿著另一件顏色的衣服在鏡子前自言自語的說：“還是米色更適和我”（同時眼睛朝那邊方向看去）

促銷員：“我是幫您包起來，還是您就穿在身上呢？”

顧客：“包起來吧”。（一面說一面向更衣間走去）

促銷員：“這衣服洗滌的方法有兩種：干洗和手洗。如手洗的話，放少許的柔軟劑，輕輕的柔一柔并和水晾干。這樣的話，衣服就總是新的一樣。”

促銷員一面說一面將衣服包起來遞給顧客說：“謝謝您！祝您在同學聚會上玩得開心！”

總結：

這是推銷中一個成功案例。促銷員成功的遠用了推銷流程和推銷技巧。充分展示了自己、展示企業、展示商品。并通過說服達到使顧客購買商品的目的。

案例2：

書店里，一對年輕的夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。一些是當時的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內容？

推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過我想知道得是……..

推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書，您就如同有了一張地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處

客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？

推銷員：本周內有一次特別優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。

客戶：我恐怕不需要了。

討論：

這個推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白顧客購買此書的動機；沒有掌握一些產品的介紹技巧；自始自終以自己為主，忽略了顧客的感受。顧客在選購產品時，都會有其不變的方向。順著大方向滿足顧客的要求，能使您的介紹、展示更加打動顧客的心。

我想，只要把顧客當成自己的朋友甚至是自己的親人，誠心實意地為顧客著想，為顧客推薦最適合他們的產品，那么成交率就會高，賣場的銷售額也會節節攀升。